金融作為現代經濟的核心和血脈，應在“雙循環”新發展格局的形成過程中發揮重要作用。本文結合基層農發行工作實踐，主要分析基層外匯業務發展中存在的不足，提出從客戶營銷、產品優化、隊伍素質、科技賦能、風險防控等方面加快跟進，全力推進外匯業務發展，順應新發展格局，助推江蘇外向型經濟發展提供多層次金融支持。
一、基層行外匯業務發展中存在的主要不足
2006年總行增設國際業務部，標志著農發行外匯業務的實質性啟動。多年來，在人行、銀監等部門支持幫助下，農發行外匯業務經營不斷發展壯大，業務范圍：由原先簡單辦理匯款、托收、結算等業務向全方位轉變，實現外匯市場報價、國際貿易結算、外匯資金管理、資金清算等國際業務，覆蓋了國際業務主體流程，使得農發行整體服務功能齊全、完備，邁入國有政策性大銀行之列。但與其他政策性銀行或商業銀行相比，在外匯業務經營管理發展方面，仍然存在較多不足，具體表現為：
（一）認識存在偏差且缺乏專業隊伍。部分基層行認為外匯業務相對手續繁瑣、管理難度大、風險大，營運成本較大，還不如集中精力抓好本幣業務。同時，現基層一線人員較少，缺乏市場營銷意識，對國際業務營銷知識掌握不到位，對貿易融資產品認知程度低，難以脫離崗位深入客戶，了解需求、主動營銷。如淮安市分行來說，經總行考核，目前，取得總行國際業務上崗位資格，全市僅有4名員工。
（二）客戶基礎薄弱且缺乏粘性。多年來，農發行外匯業務發展因受業務經營范圍局限，進展緩慢，客戶資源有限，分布極不平衡。且服務對象相關產品進出口業務較少，特別是處于基層行的外匯業務量，更是少之又少。2020年全市有外匯業務往來聯系19家，年業務結算量25960萬美元。2020年受疫情影響，業務結算量同比下降了4%。
（三）服務產品比價低且缺乏彈性。目前，農發行業務產品比較單一，缺少形式多樣的產品和避險工具來匹配客戶需求；匯率產品價格缺少優勢，盡管與相關商業銀行合作。其相關報價高于其對客戶報價；融資產品擔保門檻高，不僅需要占用商業性非專項授信額度，還要繳納不低于30%的保證金，并追加高質量擔保手續。
（四）激勵約束力不足且缺乏動力。在基層行經營績效考核中，國際業務對經營績效考評的影響甚小，國際業務發展好壞未形成有效激勵和約束。同時，金融科技賦能不足，疫情和經濟社會發展催生越來越多的客戶借助移動終端享受快捷的金融服務，農發行外匯電子化渠道尚未完善起來，難以滿足客戶離柜業務需求。加之，業務產品、結算速度和快捷與商業銀行相比還存在一定差距。
二、關于推進基層行外匯業務發展的建議
堅持主動作為、積極穩妥、先易后難的原則，大力營銷客戶群體，拓展業務品種，注重人才培養和金融科技賦能，幫助企業理解掌握、能懂會用外匯便利化舉措。
（一）聚焦思想轉變，拓展營銷服務。統一思想，增強經營意識，提升外匯客戶營銷服務水平。一是突出觀念更新。客戶是業務發展的基礎，沒有優質的客戶，外匯業務就是無源之水，就沒有持續增長能力。當前客戶基礎薄弱已成為基層外匯業務發展最大短板，要努力構建優質客戶群。重點是緊貼主營業務，做到主營業務發展到哪里，外匯業務跟進到里。瞄準目標開展針對性營銷，大力發展“中字號”“國字號”客戶和上市企業為外匯業務客戶。二是突出重點客戶營銷。堅持“走出去”戰略，主動對接“一帶一路”戰略合作伙伴，利用其在海外渠道的覆蓋力和外貿企業中的影響力，主動摸排資源，找尋拓展契機，增強客戶營銷成效。建立健全“政府+銀行”合作機制，強化與商務、外管、海關等政府有關部門溝通機制和業務聯系，根據外管、海關等部門發布信息，了解農產品進出口動態，集中優勢，對重點客戶進行業務營銷。三是突出上下聯動。構建三級聯動的客戶營銷網絡，建立省、市、縣三級行分工聯動，省行重抓省級龍頭企業營銷，對接重點進出口單位和部門；基層行重抓各地經濟開發區的“三資”企業，深入一線營銷客戶，密切與企業財務、銷售人員的關系。逐步建立以信貸人員為首席客戶經理、國際結算人員為產品經理的營銷管理體系，相關部門跟蹤營銷，隨時關注客戶需求變化和資金流向，并根據客戶、項目的需求特點，提供財務咨詢、結算、融資等服務，夯實國際業務發展的客戶基礎。
（二）聚焦產品拓展，完善體制機制。緊緊圍繞客戶需求，跟進做好外匯業務服務，助推便利化政策落實落細。一是優化業務流程。堅持以客戶為中心的理念，抓住實質風險，減少不必要的環節，適當降低準入門檻、合理提高信用貸款比例、風險容忍度和自主支付比例等，如對部分現金流清晰、風險度較低的業務品種可適當放寬抵押擔保條件，允許以信用方式辦理，努力提高辦貸效率。二是優化服務產品。根據客戶需求，推動產品多元化，一方面要完善現有的國際業務產品，開發在線保函、供應鏈融資等線上國際金融服務，滿足企業線上服務需求；另一方面增加外匯避險工具，充分運用外匯衍生產品，幫助企業規避風險，提升企業合同執行、成本核算等方面的主動性，降低交易風險和成本損失。三是優化激勵約束。對在外匯業務經營發展中取得重大創新突破、業績突出的機構和人員給予表彰獎勵。一方面盡快建立健全盡職免責機制，完善外匯業務管理辦法，制定負面清單；另一方面調整國際業務在經營績效考評中的權重，對沒有辦理或未完成國際業務單位不予加分，切實發揮考核指揮棒作用。
（三）聚焦人才培養，提高服務技能。重視國際業務經營隊伍建設，確保每個經辦行有3-5名具有一定外語水平的國際結算專職人員。一是注重務實作為。牢固樹立具實情、出實招、求實效的工作導向，結合基層員工年輕化的特點，注重后備人才培養和儲備，保持外匯人員穩定。教育引導員工愛崗敬業、擔當作為，特別是要激活青年員工積極性、創造性。暢通能進能出渠道，推動能者上、優者獎、庸者下、劣者汰。二是注重業務技能提升。突出技能學習，一方面加強行業間合作，積極開展與其他金融機構的戰略合作，不斷創新合作方式，提升業務操作技能；另一方面充分利用學歷教育、崗位培訓、行校聯合、身邊教師、周末講堂、實踐鍛煉等多種方式，進一步拓寬視野，幫助彌補知識弱項、能力短板和經驗盲區，努力提高綜合素質和專業化水平。三是注重外匯專業人才培養。一方面暢通多元化的人才流通渠道，吸引優秀專業人才；另一方面重視外匯業務板塊專人專用。并制定相應的崗位任職要求和任職條件，確保外匯業務開展的過程中內行指導內行，外匯業務經辦人員必須獲得總行頒發專業崗位證書。制定轄內外匯專業人才培養方案，并且建立專業人才儲備庫，壯大培養專業化人才隊伍。
（四）聚焦科技賦能，增加服務能力。進一步加強信息科技建設，超前研究，提前布局，用信息科技為外匯業務經營賦能。一是強化數據治理。客戶在經營管理過程中，會產生海量數據。農發行在與客戶發生信貸關系時，要加強大數據應用，更好地挖掘數據、儲存數據、分析數據、利用數據。通過具有管理導向的線上設計，調整優化構架，形成、積累更多有用數據，建立起支持外匯經營的數據應用體系，完善內部網絡平臺建設，實現客戶信息資源共享，推動產業與金融的深度融合。二是加強與金融科技公司的合作。進一步加大與互聯網公司的合作，利用互聯網大數據和高科技優勢，建設企業級數據服務平臺，實現信用評級、授信用信、信貸管理、風險防控等智能化管理，進一步完善網銀、手機銀行等現代化結算手段，提高產品營銷效率，降低交易處理成本，實現對外匯貿易客戶信用水平、經營現狀、資金流向、財務狀況的動態監管，實現外匯業務便利化。三是推進科技賦能。做好科技與外匯經營管理深度融合，推出“無接觸經濟”新業態，特別是發揮農發行新一代核心系統功能，為疫情防控產業鏈以及受疫情影響的外匯金融客群，提供“非接觸式”的金融管理服務，實現對象、流程、規則的數字化，從面向客戶經營延伸到內部管理。分步實現推動智能獲客、智能客服、智能運營、智能投顧等全業務鏈條的智能化進程，進一步提升“數字外管”和“安全外管”建設水平。
（五）聚焦風險管理，提升防控能力。后疫情時代，面臨更加復雜多變的經營環境，要努力適應經濟規律、監管要求、客戶需求和技術變革，平衡好服務與風險防控的關系。一是堅持依法合規經營。牢固樹立合規經營理念，認真學習《民法典》《外商投資法》等法律，自覺履行農發行《章程》《監督管理辦法》，按照人行、銀保監等部門的常規監管規定外，嚴格執行外匯監管、反洗錢和涉恐融資監管，自覺地維護國家安全和自身良好品牌形象，從嚴審查業務背景和交易真實性，及時敏銳識別異常資料流動，確保“展業三原則”得到有效落實。二是堅持風險從嚴管控。把握好風險管理的前瞻、全面、動態，密切關注由全球金融市場波動引致的匯率、利率和流動性風險，實時為服務對象提示匯率走勢，定時匯總企業水單，及時為其新增需求提供預設方案。構建以客戶為中心的全口徑信用風險管理體系，認真研判風險本質，科學制定化解預案，有序壓降風險融資總量。同時做好動態監測預警，對供應鏈客戶可能出現的經營困難，需主動做好主營業務結構、外匯資產組合、國別風險敞口等動態調整和風險化解。三是堅持從嚴內部管控。根據崗位設置，合理配備人員，重點解決“一手清”問題，防范個人道德風險。嚴格按照外匯貸款、貿易融資等管理規定和操作流程，開展信貸業務的調查、審查、審議和審批工作，全面落實風險管理要求，切實有效做好風險防控工作。
農發行淮安市分行 陸偉 朱文竹 張天翼
