江南時報訊(通訊員 欣仁)“如果你熱愛工作，你每天就會盡己所能力求完美，不久你周圍的每一個人都會被你感染。”在與季亞男約采訪時，最先感受到這份工作熱情的是我。因為客戶突然到訪，季亞男總是耐心又細致地接待每一個到網點找她的人，因此事先約好的采訪時間不得已被推遲了多次。她在手機上和我實時更新她的進度，“幫客戶排隊了”“客戶在柜臺存現金”“面談快結束了”，每一條跳動的信息背后，我看到了一個前后奔忙、隨時被召喚的理財經理的身影。
季亞男，興業銀行揚州江都支行的一名貴賓理財經理，2018年加入興業銀行。六年時間，她發展出穩定客戶300余位，新增受托金融資產六億多元。十五年的職業生涯，季亞男只做了一件事：參透“時間法則”，做投資者的“娘家人”。
一件小事的“意外之喜”
“讓一個陌生人對你有好感需要三分鐘，讓一個對你有好感的人成為你的忠實客戶卻需要至少六個月的時間。從三分鐘到六個月，中間又有數不清的不確定，機會往往只在一瞬間。”
四年前的一個中午，一位阿姨來到營業大廳著急要將50萬元的定期三年存單進行提前支取。季亞男發現，該筆存單已經存了兩年有余，倘若此時將存單取出，客戶將損失大筆利息，當季亞男試圖向客戶解釋時，阿姨非常著急，“說什么都要取出。”得知其資金周轉需求，季亞男當即為其倒了一杯茶，請其坐下商談，并提供了存單轉讓以及質押兩種解決方案，既解決了阿姨的需求，又減少了利息的損失。此后，季亞男時不時向其發送優勢產品或貴賓客戶活動。幾個月后，經該客戶推薦，客戶所在的公司老板也在興業開了戶，并發展成為季亞男最穩定的私行客戶之一。
“一件不經意的小事卻帶來了意外之喜。這就是理財經理的職業魅力，當你全心全意的服務好每一個客戶時，意外的回報也許自然而來。”而這件小事只是季亞男日復一日接待客戶的縮影。
每天面訪8個客戶、電話微信聯絡20多個客戶、然后上門拜訪年齡較大的老年客戶……在年復一年的工作中，季亞男悟出自己的時間法則：24小時開機，既有隨時隨地都能陪客戶“聊上兩句”的熱情，又有適時退出、不過分打擾的分寸感。同時，給自己定下三到六個月的時間期限，把握新客戶的“蜜月期”管理，時常聯系，讓他知道你一直在身邊。
用時間換朋友，也用時間換取真心。如今，季亞男六年發展出300多個客戶，客戶數量年年正增長，流失率極低。有些客戶已經搬遷到搬到城南居住了，然而，他們依然跑到支行所在的北邊來找季亞男辦理財業務。有的，丈夫在這里辦，然后妻子辦，然后一家三口、祖孫三代都成為了季亞男的客戶；許多老人在逢年過節時也會想到常為他們奔走的“季丫頭”。
一本筆記本的“點滴之功”
當好投資者的“娘家人”是季亞男的工作目標，為此，她一直在耕耘。“不僅要用語言提升溝通的溫度、用腳步彰顯服務的誠意、更要用心體會每一位客戶的喜好，做‘值得信賴的人’。”在季亞男的案頭，有一本筆記本，記錄著她入行以來所有長期穩定客戶的喜好特征與資產配置傾向，“八年時間每一次聯絡都記錄在案，每一次聯絡都在‘拼圖’，要想方設法了解每一位客戶的金融需求，為他們提供個性化解決方案，最終構成精準的用戶畫像”。也正因如此，季亞男的客戶流失率極低，并保持項目客戶年年正增長。
營銷客戶是持久戰，不僅要構建用戶畫像，更要持續完善自身的知識體系。在基本工作之外，季亞男充分利用“碎片化”時間進行學習，參加行內的各項培訓與挑戰賽。2018年以來，她先后榮獲興業銀行集團菁英講師挑戰賽“全國20強”、總行私人銀行菁英大賽二等獎、總行私人銀行菁英大賽“十佳最具推廣價值案例”、南京分行T動力耀金陵“十佳講師”、南京分行優秀共產黨員等10項榮譽。
“成績來之不易，是自我錘煉更是團隊伙伴的托舉。”在十五年的工作中，并肩作戰的隊友成為了季亞男最堅強的“戰友”，“四個人的理財團隊，每個人各有特色，優勢互補，總能在關鍵時刻給予最好的支持。”而在團隊小伙伴的心中，“亞男姐樂于分享，知無不言，是最好的工作伙伴。”正因如此，江都支行的“理財小分隊”凝聚力極強，主攻的保險、券商信托等代理類產品銷量成績亮眼，極大拉動了中收的增長，使得江都支行中收完成率在揚州分行排名前列。
一次認知升級的“自我迭代”
十五年的時間，從一名柜員到對公業務柜臺崗再到大堂經理、理財經理、貴賓理財主管，個人成長的同時，季亞男也不斷見證和思考著市場環境的變化和行業的變革。
市場競爭激烈，在產品同質化嚴重外加基準達標率不穩定的雙重壓力下，如何獲取客戶的信任？季亞男給出自己的答案：從現在起認知升級“自我迭代”，做客戶的財富管家。季亞男解釋到，“過去，我們傳統的理財經理是以銷售某款金融產品為主要業務，這種以銷售（KPI）為導向的金融服務，很多時候并沒有真正的觸及到客戶的真實需求；現在我們努力晉升家庭財富管家，一切圍繞客戶的真實需求出發，提供綜合理財的服務，而非銷售某一款產品，讓客戶沒有后顧之憂。全面規劃，長期陪伴。不僅關注客戶當前的投資需求，更從生命周期的角度出發，保持長期的服務意識，伴隨客戶成長。”
“例如，隨著近年來個人理財投資者對產品凈值波動的容忍度降低，風險偏好持續下降，一方面要挖掘優質穩定資產，另一方面，要根據客戶的偏好，做好定期產品的資產配置和產品組合，從而盡力提高整體收益率……”
非學無以廣才，非志無以成學。十五年時光，隨著季亞男對行業的觀察和認知越發深入，她也真真正正實現了自己當初畢業時的愿望，“通過專業知識幫助他人實現財富增值，從而實現自身的價值。”
此次得知自己獲得“興業工匠”稱號，季亞男感到意外而驚喜，她沒想到在她看來平凡瑣碎、不易出新的基層銷售崗位也能獲此殊榮。
也許，正是每日一通接一通的電話，一次又次的上門拜訪、記錄、反思、學習，點點滴滴才終究聚沙成塔，不為人見的瑣碎成為了最亮眼的“細砂”，為漫長的職業生涯鍍上熠熠生輝的“金字招牌”。而這，不正是十年一日、精益求精的“工匠精神”所在？
